Od zawsze jestem wyczulona i wrażliwa na język, który mnie otacza. Rejestruję i analizuję prawie wszystko. I najbardziej mnie zasmuca, rozczarowuje i, wreszcie, denerwuje, że zewsząd czytam słyszę te same wyświechtane, powtarzane do bólu i nieautentyczne. Wszyscy tak samo. Widać to w postach sponsorowanych na Facebooku oraz na profilach, które śledzę… . Odnoszę wrażenie, że jest jakiś wykaz wyrażeń, które używają (prawie) wszyscy w sprzedaży i promocji. Z tym też chcę walczyć i zachęcać wszystkich, żeby nie powielać ślepo zasłyszanych czy przeczytanych u innych zdań. Zobacz, czy Ty jesteś taka, jak inni.
Kanony, czyli dlaczego u wszystkich jest to samo
Nie wiem, czy też tak masz, ale ja odnoszę wrażenie, że wszystkie posty sponsorowane (reklamy) na Facebooku, ale nietylko, mówią do mnie to samo. Dopiero, kiedy dokładnie przeczytam nazwę autora okazuje się, że za każdym razem to ktoś inny. Rozumiem, że post sprzedażowy rządzi się swoimi prawami. Oto kilka z nich:
- Prosty język
- Proste komunikaty, zdania
- Język korzyści
- Przywołanie jakiejś opowieści/storytelling
- Opninie zadowolonych klientów
Żeby była jasność, nie neguję niczego. Każdy z tych elementów jest ogromnie ważny i dpowiednio zarezentowany, ubrany we właściwe słowa działa jak magiczne zaklęcie, które nakłania czytających do zakupu ofeowanego przez Ciebie produktu. I tego Ci z całego serca życzę.
Byłoby jednak fantastyczne, gdyby te elementy nie wyglądały u wielu (bardzo wielu) identycznie. Żeby nie być dosadnym i kolokwialnym – tak samo!
- prosty język staje się prostackim, a kolokwializmy, które ułatwiają dotarcie i nazwiązanie relacji z odbiorą stają się żenujące (zobacz: https://adrianafontanarosa.pl/2020/01/21/nie-pisz-tak-jak-mowisz/)
- proste komunikaty/zdania ocierają się lub czasem takie są o niegramatyczne zbitki wyrazów, które trudno nazwać zdaniami lub równoważnikami zdań (zobacz: https://adrianafontanarosa.pl/2020/01/28/odpowiedzialnosc-za-przekazywane-tresci-i-jezyk/)
- język korzyści…tu jest trochę więcej problemów, ale raczej wynikających z niezrozumienia jak ta część tekstu ma wyglądać i najczęściej jest to wykaz zalet produktu i ich cech technicznych
- storytelling ma z nim nie wiele wspólnego, bo napisanie jakie to moje życie było beznadziejne zanim wypróbowałam tego cudownego środka, produktu, metody – STORYTELLINGIEM NIE JEST
- opinie zadowolonych klientów – z tym nie mogę polemizować, gdyż nie znam klientów osobiście a poza tym mają prawo napisać co chcą i jakim chcą językiem. Najwyżej autor tekstu sprzedażowego może wprowadzić drobne modyfikacje, aby opinia czytała się łatwiej i lepiej.
Zwróć uwagę na formę
Prosty język i krótkie zdania bardzo dobrze się czyta. Płynnie, sprawnie, wartko. Długie zdania są mniej czytelne, można się w nich zakręcić i …stracić wątek. Co w konsekwencji prowadzi do straty zaintresowania tekstem. Dobrze jest mieć to na uwadze. Należy, jednak pamiętać, że myśli nie kończymy i nie zaczynamy tam, gdzie nam się rzewnie podoba, tylko tam, gdzie logika i reguły gramatyczne na to pozwalają. Uwaga również na używane wyrażenia, aby nie brzmiały zbyt dosadnie i prostacko. Zawsze mniej na względzie swój styl komunikacji oraz Twojej marki, branżę w jakiej operujesz i jaki wizerunek twojej firmy tego typu tekst komunikuje. Jasne, że fajnie jest jak dzięki tekstowi jesteśmy w stanie nawiązać relację jak równy z równym z naszym potencjalnym klientem, ale odrobina atencji przy doborze słów nie zaszkodzi a może jedynie pomóc w spójności i danego przekazu z przekazem marki.
Zastanów się, co to jest język korzyści
W większości przypadków teksty sprzedażowe są egocentryczne. Tylko „ja”, „ja”, „My, „mamy”, „posiadamy”, „liderzy rynku”, „jedyny taki produkt”, „najlepsze materiały”, itp., itd. Czy brzmi to znajomo?
To nie jest język korzyści. Cóż mnie, jako klientce, po tym, że zwracam się do prężnie rozwijającej się firmy, jeśli to nie rozwiąże mojego problemu? Ja – klientka – szukam rozwiązania mojego problemu. Konkretnie, efektywnie, w określonym czasie (niekoniecznie już i teraz). Dlatego nie chcę poraz kolejny czytać, że firma istnieje na rynku od 25 lat, bo mogę równie dobrze pomyśleć, że nie wdraża nowatorskich rowiązań. Chcę się dowiedzieć jak ta firma rozwiąże mój problem, jak rozwiąże go inna i jeszcze inna. Na ile każda z nich wycenia tę usługę i co dodatkowego, ale ściśle powiązanego może mi zaoferować. Nie podejmuję decyzji o kupnie tylko dla tego, że „nasi pracownicy to wysoko wyspecjalizowany eksperci”.
Doszkól się ze storytellingu
Storytelling, to pojęcie, które już jakiś czas funkcjonuje w świecie biznesu. Dobrze opowiedziana angażująca historia, z którą potencjalny klient może się zidentyfikować. Nie jest łatwo taką opowieść stworzyć. Ja wciąż się jej uczę, a swoją wiedzę czerpię od Moniki Górskiej i jeśli ktoś jeszcze jej nie zna, to szczerze polecam ją i Fabrykę Opowieści.
Sama jestem przykładem osoby, która w dobrze opowiedzianą opowieść wpada jak mucha w lep. Wiem, że te opowieści są misernie skonstruowane według pewnych kanonów. Mimo to opowieści, zwłaszcza te, które nic nie sprzedają, a – zwyczajnie – dzielą się emocjami, pochłaniąją mnie bez reszty. Przepadam w opowieściach osób, które przeżyły ogoromne tragedie osobiste a mimo to podniosły się i osiągnęły szczęście, zainspirowały innych do działania, pomogły w różnych tragediach. Tak, storytelling, to potężne narzędzie i trzeba umieć go umiejętnie wykorzystać. Dlatego złości mnie czytając, jak ktoś pisze jakieś banały, w stylu „byłam brzydka i nieszczęśliwa”, „mojej życie nie miało sensu”, „długo szukałem swojej drogi”.
To są banały, a to nie o banały w storytellingu chodzi. Chodzi o pradziwe emocje, dokładną sytuację, którą się przeżyło. Może pamiętasz z lekcji polskiego analizę wierszy. Poeci nie pisali „jest mi smutno”, bo cóż to byłby za wiersz?! Pisali natomiast „czasrny płaszcz spowił moją duszę” albo „nagle zostałem sam i zapadła cisza wszędzie. (To nie są prawdziwe cytaty a moje przykłady tego, jak emocję są opisywane). W storytellingu jest podobnie. Nie opisuj swojego stanu, ale opisz sytuację, która sprawiła, że zrozumiałaś swoje uczucia. Nie narzucaj interpretacji, pokaż tylko, co przeżyłaś i dopiero potem to nazwij lub pozwól odbiorcy zidentyfikować uczucie, o którym piszesz.
Czy Ty jesteś taka, jak inni?
Aha, jedna mała uwaga, co do „kliku kroków, dzięki którym, coś się zmieni”. Wiem, że google i SEO bardzo to lubią: „5 kroków do poprawy samopoczucia” czy też „3 najważniejsze błędy w sprzedaży”, ale nie nadużywajmy tego, bo po jakimś czasie staje się to męczące dla odbiorców.
Twój indywidualny i unikatowy sposób komunikacji powinien być również czytelny w Twoich tekstach sprzedażowych. Niech nie będzie to następna sztampowa reklama online, ale kolejny element Twojej strategii treści, którym zjednujesz sobie potencjalnych klientów, edukujesz, dajesz się poznać, tworzysz z nimi relacje. Więcej na ten temat: https://adrianafontanarosa.pl/2019/11/26/o-autentycznej-komunikacji-w-internecie-lub-o-autentycznosci-w-komunikacji-internetowej/ oraz https://adrianafontanarosa.pl/2019/12/10/98/. Dlatego zastanów się, czy Ty jesteś taka, jak inni?